2006年10月15日，高交会第四天。经过了三天的密集销售活动，点金公司的工作人员中，已经有一半左右都变得嗓音沙哑，面色疲惫，然而大家今天的销售工作却变得更加积极更加灵活也更加高效。由于现场观众实在太多，即使在几个观众围观一台电脑的情况下，仍然有很多观众只能站在点金公司展位的外围。这时，对于点金商务引擎的销售工作，就只能通过宣传彩页+口头说明的方法来进行，而今天的现场签单结果最终证明：点金商务引擎是最棒的！点金人的学习能力和适应能力是最强的！

　　在今天的现场成交客户中，签单原因和签单过程更加丰富多彩了，下面我们就简单介绍一下今天的销售工作中的几个情况。

　　一、今天的成交客户中，50%的客户都是购买过阿里巴巴诚信通会员服务的。这个数据可以说明：是否购买过阿里巴巴诚信通会员服务，对点金商务引擎的销售工作完全不够成障碍。购买过诚信通的客户，往往比较认可商贸网站的价值体现方式，因此从每年交一次会员费变成只交一次软件购买费用，没有几个客户不动心的；而没有购买过诚信通的客户，从一开始就通过成本低效益高效果直观的点金商务引擎来启动网络营销活动，显然更适应广大中小企业对投入、产出和风险的综合评估风格。

　　二、今天的签单最短时间是11分钟，最长30分钟，平均签单时间仍然在20分钟左右。根据客户的网络营销知识的多少来分析，签单时间数据分布为抛物线型，也就是说对于网络营销知识水平较低和较高的客户，签单速度都比较快，但是对于网络营销知识水平中等的客户，则可能需要逐个说明并验证电子商务的发展趋势、商贸网站的存在价值、网络营销的方法和效果、软件具体功能应用的性能参数和实际效益等等，所需时间反而更多。

　　三、每天都有直接比较软件性能功效的销售案例，每天都有在强势竞争中胜出的成交案例，这已经变成了点金商务引擎销售工作中的常规现象。在今天的成交客户中，深圳市宏卡科技开发有限公司（http://www.hongcard.com.cn）就是这样一家网络推广意识非常高的典型客户，阿里巴巴诚信通、3721网络实名、百度竞价排名，各种常见的网络推广产品几乎样样都购买过。在去年的高交会现场上，宏卡科技先入为主错过了点金商务引擎而选择了另一款同类产品，结果使用一段时间以后因为软件占据内存太多运行缓慢已经删除。在今年的高交会现场上，宏卡科技在对比了软件性能功效之后，终于重新选择了点金商务引擎。

　　四、在高交会现场的销售工作中，促销气氛还是起到了重要的作用。这就说明很多客户都存在着“很多网络营销软件都是说的比做的好，既然软件质量可以打折，那么软件价格也应该打折”这样的心态。要想加快点金商务引擎的销售速度，让客户更早得到更好的产品和服务，我们就应该将点金商务引擎的真实特性非常鲜明的表现和传递出来，而这些工作将是点金公司市场部的重要工作之一。

　　例如：无论是点金公司工作人员，还是点金商务引擎代理商和终端用户，点金公司对大家所提交的商贸网站总是精挑细选，十个里面才留一个比较规范和活跃的，并且责任到人的定期检验这些网站的发展情况和发布质量，所以软件收录的网站数量一直都是前进两步又退一步的。对于这种严谨求实的行为规范，总有一些终端客户尤其是点金商务引擎代理商会觉得不好理解——为什么别的产品都号称收录了3000、4000甚至上万的网站，而我们的点金商务引擎却收录得那么慢，甚至会发生倒退？

　　实质上，这是因为点金公司素来坚持着几个非常朴素的原则：

　　1、客户核心需求优先：只有瞄准终端客户的核心需求并且做精做强，才能够真正为客户创造效益，同时保障点金商务引擎的长期生存和发展。点金商务引擎的核心功能只有两个方面的应用——信息发布和信息搜索，但是这两个应用的综合性能指标在同类产品市场上始终都是最强的。同时，虽然有着非常成熟的技术研发能力和早已成型的综合性网络应用系统，但是点金公司从来不愿意通过炒作噱头的方式来谋求扩大销售额，我们只有在能够为终端客户提供实实在在的应用效益的情况下才会感到自豪。

　　2、客户实际效益优先：只有在规范并且活跃的网站上帮助客户公司发布信息，才能够为客户公司真正带来企业影响力、市场意向反馈和最终收益。如果向不规范的网站发布信息，对客户公司建立公司网络形象毫无帮助甚至有负面作用；而向不活跃的网站发布信息，对于搜索引擎收录效果和目标市场反馈效果的贡献也是基本上可以忽略。

　　3、客户应用性能优先：广大中小企业的电脑设备、网络速度和操作时间，往往都是比较有限的，如何在不断提高客户综合效益的情况下，尽量提高软件的向下设备兼容能力、软件功能的运行速度和人性化程度，始终都是点金公司技术部门的重点研究课题之一。点金商务引擎的正式版安装程序只有10兆左右，运行性能稳定快速，运行结果清晰可见，这就是点金公司研发团队的技术水准的最直观的证明。

　　回到高交会的销售工作，明后两天已经是第五天和第六天，而且是星期一和星期二，参展观众流量自然会明显的下降，但是我们对我们的销售人员却充满了信心，他们一定能够再接再厉逆流而上，继续取得更快更多更好的成绩，就让我们屏住呼吸、拭目以待他们的崭新的辉煌吧！